未経験から自社ECサイトを立ち上げ、店長として最終的に最高月商4,000万円を達成。
現在は月商2億円以上の大型自社ECサイト運営会社に勤務しています。
- ネットショップ運営の利益の算出方法は？
- 商品の販売価格の決め方は？
- オススメの利益の上げ方は？
上記のお悩みを解決します！
結論、ネットショップにおける利益の算出方法は
「売上－出費＝利益」です。
しかし間違った運用をしていると売れば売るほど赤字になってしまうなんて事も・・
この記事では「利益の算出方法」と「販売価格の決め方」、さらに実際に私が本業でも実践している「オススメの利益の上げ方」をできるだけわかりやすくご紹介します。
ネットショップ運営の利益の算出方法
念願のネットショップを立ち上げたなら、やっぱり大きく稼ぎたいですよね！
ネットショップ運営は実店舗とは異なる環境なので、資金繰りを安定させるために先を見据えた運営をしていく必要があります。
開設する前にしっかり頭に入れておきましょう！
利益率の計算方法
利益率は以下の公式で計算できます。
たとえば、売上が100万円だったとして、原価（商品原価などの出費）の合計が60万円だった場合の利益率は40％といった具合です。
利益は利益率で計算しよう！
ネットショップ運営を始めてみると、最初は「売上」や「利益」、「販売数」に意識が向きがちですよね。
しかし、利益は「金額」ではなく「利益率」で考えるようにしましょう。
というのも、その方がネットショップの収益性を把握しやすいからです。
一定の利益率をずっと維持できていれば、たとえ売上が下がったときでも利益を確保できますよ！
販売価格の決め方
仕入れ商品の場合、取り扱い商品のジャンルにもよりますが、商品の販売価格は仕入れ価格の2倍以上としましょう。
たとえば500円で仕入れた商品であれば、最低でも1,000円以上の値段をつけるということです。
ただし、これはあくまで目安なので、もし仕入れ価格を販売価格の40％～50％とした場合でも赤字になってしまう場合は、もっと販売価格を上げましょう。
しかし販売価格を上げすぎると、商品が売れづらくなるのも事実です。
なぜならネットショップは実店舗と違い、他の店舗にカンタンにアクセスでき、値段の比較ができてしまうからです。
ネットは価格競争が激しい
ネット上には「価格.com」といったサイトもあるように、価格の比較が非常にカンタンです。
そのため、どうしても他社との価格競争になりやすい環境なのです。
お客様の立場としては便利ですが、ネットショップを運営する立場としては困ってしまいますよね。
しかし、ここで他社に対抗してセール合戦をしてしまっては、とても堅実なネットショップ運営はできません。
では、どうするか？
オススメの利益の上げ方
以下の施策をオススメします！
これらは実際に私が本業でも実施している施策なので、ぜひ試してみてください。
- 仕入れ商品の販売価格は他社に合わせる。
- 経費を削り利益を確保する。
- オリジナル商品を製造する。
詳しく解説していきます。
仕入れ商品の販売価格を他社に合わせる。
そもそもオリジナル商品しか扱ってないよ！という方はスミマセン！飛ばしてもらって大丈夫です！
なぜ仕入れ商品の販売価格を他社に合わせるかというと、単純に仕入れ商品の原価が高いからです。
なので、利益を確保するには、なるべく他社が設定している販売価格の平均程度に合わせるのが良いでしょう。
他社よりも売ろうと思って無理に値下げしてしまうと、かえって自分の首を絞めてしまう結果となります。
販売数や売上も大事ですが、それよりもまずは利益率を守ることを意識してください。
しかし、これだけではいつまで経っても売上は伸びていきません。
そこでどうするか？
経費を削り利益を確保する。
具体的には以下の施策がオススメです。
- 仕入れ先に値下げ交渉をする
- セット販売
- リピート率を上げて集客費を削減する
仕入れ先に値下げ交渉をする
意外とやってないという方もいるのではないでしょうか？
ダメもとで交渉してみてください。
わりと仲良くしている仕入れ先であれば交渉に応じてくれたりしますよ！
もしかしたら「○○個以上の購入で値引き」みたいな条件がつけられるかもしれませんが、売れる見込みのある商品なら検討の余地ありです！
セット販売
消耗品などの定期的に売れる商品はセット販売がオススメです。
たとえば、いつも単品で販売している商品を2個セットにしてみる、といった感じです。
お客様の利便性を考えると、単品購入かセット購入のどちらかを選べる方が良いですね。
理由は同じ数量を売るのでも、毎回1個ずつ発送するよりも、2個、3個で発送する方が発送契機が減り、配送料の削減ができるからです。
さらに客単価、お客様の利便性も向上するため、やらない理由はありませんよね！
リピート率を上げて集客費を削減する
一度購入してくれたお客様に対して、メルマガ、チラシ同梱などで感謝の言葉を伝えましょう！
手書きのメッセージカードなんかも温もりを感じられて良いと思います。
そして感謝のメッセージとあわせてショップの最新情報、オススメ商品などを紹介してみてください。
たとえリピート率が思うように向上しなくとも、お客様に対して価値提供し続ける姿勢はどんなビジネスを行うにしても大事なことだと思います。
こうして自社ネットショップのファンを作ることで、結果的に集客費を削減できますよ！
オリジナル商品を製造する。
ここでいう「オリジナル商品」とは「OEM」のことです。
「OEM」とは、わかりやすく言うと「商品の製造を外注すること」です！
たとえば自分のオリジナル化粧品をOEMで製造したいという場合は、元から存在している他の商品に少し成分を加えたり、香料を変えたりして作ることが多いです。
そうして別のオリジナル商品として製造することができるんです！
OEM商品を作るメリット
- 価格競争の影響を受けづらい
- 自分の商品なので好きなようにプロモーションできる
- 仕入れ原価を抑えられる
このようにOEMにはメリットが多いので、ぜひ検討してみてください。
というか、今はOEMをどんどん作っていかないと大手ECサイトでも利益の確保ができなくなってきているのが実情です。
とはいえ、闇雲に作るのはオススメしません。
リスクの少ない方法をコッソリ教えちゃいますが、まずは自社ネットショップで取り扱っている仕入れ商品で良く売れる商品を探しましょう。
もし見つかったら、その次はその商品と同コンセプトで、さらに一歩上回った性能の商品を開発してください。
そして今度は、開発した商品を自社ネットショップで新商品として販売するんです。
おそらくほとんどの場合、スムーズにお客様に受け入れてもらえるはずですよ！
そうすることでリスク少なく利益率の向上を目指せます。
しかし、注意点もあるので、あわせて紹介します。
OEM商品を作るデメリット
OEMの場合は最低でも50個～、ほとんどの場合100個以上で製造することになります。
つまり在庫を抱えるということです。
ネットショップを始めたての頃の在庫100個といったら大変な在庫数です。
売りさばくには本当に長い時間と労力が必要なんですよね。
大量の在庫を抱えて後悔しないために、きちんとユーザーに対して価値提供ができる商品を製造するようにしましょう！
セールはするべきか？
よくネットショップ運営をしている仲間に聞かれることなのですが、私は「月に1回、メルマガ会員へ向けてセール商品の案内をする」のが良いと考えています。
ショップの立ち上げ当初は、集客の意味でセールを実施するのも良い施策だと思いますが、何度もセールを実施するのは良い施策とは思えません。
なぜかというと、実際にネットショップ運営をしている方はわかると思いますが、ぶっちゃけ簡単に売上は伸びません。
そんな状況のなか、何とか売上を伸ばそうと安易な気持ちで割引セールをやってしまいがちなんですよね。
事実、私自身や周りのネットショップ運営担当者でも立ち上げ当初はそのような運営をしていました。
割引セールなどをすると一時的ではありますが、売上が飛躍的に伸びます。
これに味をしめて何度も割引セールをやってしまうんですよね。
そして、これが続くとどうなるか？
利益がどんどん削られていき、売れば売るほど赤字の状態になっていきます。
最終的にセールをしていない平常時に割高感が生まれ、だんだんと商品が売れなくなってしまうのです。
なので、私はセールをオススメしません。
やっても「書き入れ時の年一回」や「新商品発売の時だけ」といった具合にルールを決めて、ここぞという時に実施するようにしましょう。
かかる手間＝ノウハウ
ネットショップ運営は非常に手間がかかるので、物流業務を委託してみたり、広告運用を代理店に委託したりと、ついつい運用を委託しがちですよね。
これも利益率を圧迫する原因となります。
なので一度はすべて自分でやってみるのをオススメしますよ！
なぜかというと、利益率を守るのが一番の目的ですが、他のメリットとしてノウハウが蓄積されるからです。
ノウハウとはカンタンに言えば「資産」です。
経験したことであれば仕事の内容を覚えることができますよね。
上達してくると人に教えることができるようにもなりますし、業務の一部を外注するときもスムーズにお任せできます。
さらに私のように情報発信をして本業とは別の収入源を作ることも可能ですよ！
時間をかけて事業を育てるのがオススメ
最初のうちはカスタマー対応や梱包作業も数が少なく時間もそれほどかからず、楽しく運営できると思います。
もちろん売上が伸びてくると大変になってきますが、もし大変だと思ったら、そこで人を雇うか、委託するかを判断すればよいのです。
ネットショップ運営には大変なことが多いと思いますが、この記事を読んでくださる読者様にとって価値ある記事を書こうと心を込めて書きました。
みなさんのネットショップ運営がうまくいくことを願っています。
以上です。
